Un prospect qui vient de recruter un directeur commercial, de visiter votre page « tarifs » ou de publier un appel d’offres n’a pas les mêmes priorités qu’une entreprise qui n’a donné aucun signe d’activité. Pourtant, de nombreuses équipes commerciales leur adressent exactement le même message. Résultat : des prises de contact peu pertinentes, des…
En prospection entre entreprises, contacter la bonne personne ne suffit pas. Encore faut-il lui parler au bon moment, avec le bon message. Une entreprise qui commence à repérer un problème n’attend pas les mêmes réponses qu’une autre qui compare déjà des prestataires. C’est tout l’intérêt de comprendre le parcours d’achat : les étapes que traverse…
Vos commerciaux consacrent-ils parfois autant de temps à relancer des contacts peu intéressés qu’à accompagner des acheteurs prêts à avancer ? C’est un problème courant : quand tous les prospects semblent prioritaires, les équipes finissent par traiter les dossiers au hasard ou selon leur dernière interaction. La notation des prospects permet de remettre de l’ordre…
Un bon courriel de prospection ne cherche pas à vendre à tout prix. Il cherche d’abord à ouvrir une conversation avec la bonne personne, au bon moment, autour d’un problème qu’elle reconnaît. La nuance paraît simple, mais elle change tout : un message centré sur votre entreprise ressemble à une publicité de plus ; un…
Vous avez préparé un courriel de prospection clair, personnalisé et utile. Pourtant, il atterrit dans les courriers indésirables. En cause ? Peut-être certains mots, une formulation trop insistante ou une accumulation de promesses qui fait tiquer les filtres de messagerie… et vos destinataires. Les fameux « mots à éviter » ne constituent pas une liste…
En prospection commerciale, les chiffres ne manquent pas : appels passés, courriels envoyés, rendez-vous obtenus, propositions transmises… Mais comment savoir si ces efforts produisent réellement des résultats ? Le taux de conversion apporte une réponse simple : il mesure la part des personnes qui passent d’une étape à une autre de votre démarche commerciale. Bien…
Publier régulièrement ne suffit pas à attirer des prospects qualifiés. Une entreprise peut alimenter son blogue pendant des mois sans recevoir une seule demande pertinente. À l’inverse, quelques contenus bien pensés peuvent faire venir des personnes qui comprennent déjà leur besoin et cherchent une solution. La différence tient rarement au nombre d’articles publiés. Elle dépend…
Un prospect télécharge un guide, visite une page de tarifs, puis disparaît. Faut-il le relancer immédiatement, attendre qu’il revienne ou le considérer comme perdu ? Entre le premier signe d’intérêt et la décision d’achat, il existe souvent une période de réflexion. C’est précisément là qu’intervient la maturation des prospects : une démarche qui consiste à…
Vous avez préparé une excellente séquence de prospection : un objet accrocheur, un message clair et une proposition de valeur bien tournée. Puis vous l’envoyez à 300 contacts. Le problème ? Ils reçoivent tous exactement le même texte. Pour certains, il tombe à côté. Pour d’autres, il ressemble à une énième sollicitation copiée-collée. Et si…
Inbound, outbound… Ces deux mots reviennent dans toutes les discussions sur la prospection commerciale. Pourtant, ils désignent des approches bien différentes. Dans un cas, le prospect vient à vous après avoir découvert votre entreprise. Dans l’autre, c’est votre équipe qui prend l’initiative du contact. Faut-il choisir entre les deux ? Pas forcément. Pour une entreprise,…
