Vous pouvez avoir une excellente offre, une équipe motivée et un marché prometteur… sans obtenir les résultats espérés. La raison ? Des actions marketing dispersées, lancées au fil des idées, sans objectif commun ni suivi régulier. Pour développer votre activité, il ne suffit pas de communiquer davantage : il faut choisir les bonnes actions, les…
Acquérir un nouveau client demande du temps, de l’énergie et souvent plusieurs échanges. Pourtant, une fois la vente réalisée, certaines entreprises relâchent leurs efforts. Le commercial passe au dossier suivant, le client est livré… puis plus rien. C’est précisément à ce moment que le suivi client devient essentiel. Un bon suivi ne consiste pas à…
Le commerce BtoB ne consiste plus simplement à présenter une offre à une entreprise et à attendre une signature. Les cycles de vente s’allongent, les décideurs se multiplient et les prospects se renseignent souvent seuls avant d’accepter le moindre échange commercial. Dans ce contexte, développer ses ventes professionnelles demande une approche structurée, utile et suffisamment…
Dans le monde commercial, connaître ses clients ne suffit plus. Il faut comprendre leurs besoins, anticiper leurs attentes et entretenir une relation suffisamment solide pour qu’ils aient envie de rester. C’est précisément le rôle de la GRC, ou gestion de la relation client. Souvent associée aux logiciels CRM, la GRC désigne avant tout une démarche…
Un fournisseur fiable peut accélérer votre développement, améliorer vos marges et sécuriser votre activité. À l’inverse, un contrat mal négocié peut rapidement transformer une bonne relation commerciale en source de litiges, de retards et de coûts imprévus. Dans les entreprises, les contrats fournisseurs sont parfois signés dans l’urgence : lancement d’un produit, besoin de réduire…
Un projet commercial peut mobiliser une équipe pendant plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Prospection, rendez-vous, relances, négociation, production de supports… Puis vient le moment de faire le point. Trop souvent, le bilan se résume à quelques chiffres et à une phrase vague du type : « Les résultats sont plutôt bons ». Dommage. Un bilan…
Dans le secteur automobile, le suivi commercial ne s’arrête pas à la signature du bon de commande. En réalité, c’est souvent après la vente que tout se joue : reprise du véhicule, entretien, renouvellement, accessoires, financement, recommandations… Bref, un client satisfait peut devenir bien plus qu’un acheteur ponctuel. Il peut devenir un client fidèle, un…
Une base de données clients bien tenue, ce n’est pas juste un fichier Excel qui traîne sur un bureau ou un CRM rempli à moitié. C’est un véritable levier commercial. Mieux elle est enrichie, mieux elle est exploitée, plus vos actions de prospection, de relance et de fidélisation deviennent efficaces. Le problème, c’est que beaucoup…
Choisir ses canaux de vente, ce n’est pas juste “être présent partout”. C’est surtout éviter de disperser son énergie sur des leviers qui rapportent peu, prennent trop de temps ou ne correspondent pas à vos clients. En prospection comme en commercial, le bon canal peut faire exploser votre chiffre d’affaires. Le mauvais, lui, peut donner…
Taux de conversion par étape Le taux de conversion par étape est un indicateur fondamental pour mesurer la performance de votre pipeline commercial. Il permet d’identifier, à chaque phase du processus de vente, le nombre de prospects qui passent à l’étape suivante. En suivant ces taux de conversion, vous pouvez rapidement détecter les zones de…
